[Advertorial] De energiecrisis, de inflatie, problemen met de toeleveringsketen, het klimaat… De uitdagingen voor bedrijven stapelen zich op. Een toekomstgerichte strategie moet daardoor meer inhouden dan een groeiverhaal. Want hoe verzoen je die groei met de noodzaak om kosten te besparen? In een reeks van vijf artikels delen experts van Salesforce ideeën om als organisatie efficiënter te werken en meer te doen met minder middelen. In dit eerste deel focussen we ons op sales en salesmanagement.
Efficiëntie is meer dan ooit de sleutel tot succes voor bedrijven. Hoe kan je het maximum halen uit de middelen die je hebt? Voor salesteams situeert het antwoord zich in drie domeinen: het verhogen van de productiviteit van verkopers, het schalen van de organisatie door nieuwe kanalen aan te boren, en het snel in kaart brengen van inzichten door te meten.
1. Verhoog de productiviteit van je salesteams
De meeste organisaties hebben de voorbije jaren een klantgerichte focus ontwikkeld. Dan lijkt het niet meer dan logisch dat ook verkopers zich zoveel mogelijk op die klant kunnen focussen, zonder tijd te verliezen met administratieve taken en backend processen. Hiervoor is het belangrijk dat ze altijd over een helder beeld van de klant beschikken – een 360° view dat alle klantdata samenbrengt. Welke campagnes heeft een klant gezien? Wat is de aankoopgeschiedenis? Staan er nog klachten of facturen open? Als je deze informatie niet eerst via allerlei kanalen moet opzoeken, win je uiteraard veel tijd.
Er zijn nog meer manieren om de productiviteit van je salesorganisatie op te krikken. Onder meer door de samenwerking tussen front en back office te stimuleren. Waar de CRM-laag vroeger vooral bij mensen zat die in contact staan met de klant (front office), spelen medewerkers in de back office nu een steeds actievere rol. Om vlot te kunnen schakelen, is het belangrijk dat je ook hen nauwer betrekt bij je klantprojecten. Via Slack is het bijvoorbeeld mogelijk om deal rooms aan te maken, waar alle betrokken partijen efficiënt informatie kunnen uitwisselen om een deal sneller te sluiten.
Ook artificiële intelligentie (AI) kan salesteams ondersteunen. Zeker als je over een groot aantal leads beschikt, zijn slimme oplossingen zoals Einstein handig om prioriteiten te stellen. Welke leads bieden op basis van historische gegevens de beste kansen om aan business te doen? Dankzij die info verliest een sales geen tijd met het opbellen van leads die bij voorbaat kansloos zijn.
Hoewel de meeste organisaties naar een datagedreven toekomst streven, is het aanbevolen om de manuele input van gegevens door je salesmensen zoveel mogelijk te beperken. Gelukkig bestaan er oplossingen, zoals Einstein Activity Capture, die automatisch inzichten uit mails halen om ze vervolgens zonder manuele interventie op de juiste contacten en opportuniteiten te loggen.
Tot slot is technologie enkel nuttig als mensen er effectief de meerwaarde van inzien. Dat is waarom Salesforce veel belang hecht aan leerprocessen. Focus daarom zeker genoeg op het aanbieden van leertrajecten via kanalen zoals Trailhead. Zo zullen mensen sneller begrijpen hoe ze met bepaalde tools moeten werken en kan je ook de onboardingstijd van nieuwe verkopers aanzienlijk verkorten. Onderschat hierbij zeker ook niet de effectiviteit van peer learning en het uitwisselen van ervaringen.
2. Schaal je organisatie en ontdek nieuwe kanalen
Als je organisatie groeit, betekent dit niet dat je meteen een leger nieuwe verkopers moet aanwerven. Het is ook mogelijk om een deel van het werk te digitaliseren (bijvoorbeeld dankzij e-commerce) en het via selfservicemogelijkheden bij de eindklant te leggen. In plaats van via de telefoon informatie voor een offerte te verzamelen, kan je de klant zelf de nodige gegevens laten toevoegen en aankopen laten configureren. Net zoals Netflix gebruikers bijvoorbeeld een geschikt abonnement laat kiezen.
Om het volume van je transacties te vergroten, loont het ook als je de markt meer gaat segmenteren. Dat maakt het mogelijk om je accountmanagers vooral op je topklanten te laten focussen en de long tail van prospecten over te laten aan (goedkopere) inside salesteams. In die teams kan je bovendien inzetten op jongere profielen die je aan de hand van scripts met potentiële klanten laat bellen.
Denk tot slot ook aan je partners. Hoe registreren zij leads en hoe kan je ervoor zorgen dat zij nieuwe producten vlot leren kennen? Dankzij oplossingen voor het beheren van partnerrelaties kan je ook hier de nodige selfservicecapaciteiten toevoegen, zodat partners zelf gemakkelijk de juiste info vinden en de inkomsten via indirecte kanalen stijgen.
3. Breng inzichten in kaart door te meten
Meten is weten … Zeker in crisistijden is het belangrijk dat je snel over de juiste inzichten beschikt om te weten hoe je moet reageren. Niet alleen ziet een datagedreven organisatie hoe mensen werken en of ze de meerwaarde van tools beseffen, ook het salesmanagement kan aan de hand van data en inzichten beter begrijpen wat er zich in de pipeline afspeelt en voorspellingen over de business doen.
Een voorbeeld: hoeveel korting moet je geven om een deal binnen te halen? Als organisatie streef je altijd naar de ideale balans. De juiste inzichten zorgen ervoor dat je nooit overdrijft met de kortingen die je klanten aanbiedt, en toch meer deals kunt verzilveren.
Kortom, door data en metrics samen te brengen en een single view in de organisatie te genereren, kan je beter geïnformeerde beslissingen nemen en andermaal meer resultaat halen uit de middelen waarover je beschikt. Tot slot ben je gewapend voor alle uitdagingen en shocks die nog op ons afkomen…Ontdek in het How to Sell eBook van Salesforce hoe je de omzet van je verkoopteams kan doen groeien.