Nadat fabrikanten de afgelopen maanden geen prijzen wilden vastpinnen voor meer dan enkele weken, durft HPE nu opnieuw offertes uit te schrijven die gelden voor meerdere maanden. Dat suggereert dat er opnieuw een zekere rust terugkeert naar de servermarkt, ondanks de verstoringen door AI.
HPE heeft een nieuw beleid: prijsoffertes zijn voortaan geldig van het moment dat ze worden uitgegeven, tot het moment dat hardware uit de fabriek rolt. Met andere woorden: wie een bestelling plaatst op basis van een afgesproken prijs, is er opnieuw zeker van dat die prijs ook de echte is. Dat klinkt misschien als het minimum minimorum, maar onder impuls van AI zagen hardwarefabrikanten zich genoodzaakt minder klantvriendelijke voorwaarden in hun contracten te stipuleren.
Geen echte prijsgarantie
De kost van componenten van servers, en dan zeker RAM, was zo volatiel dat het voor HP, Lenovo, Dell, Cisco en anderen moeilijk was om een prijs meer dan enkele weken te garanderen. Voor HPE was veertien dagen lang de norm, Cisco hanteerde soms zelfs amper zeven dagen. Daar staan oplopende levertijden tegenover. Wie het afgelopen jaar hardware wilde kopen, mocht al snel vijf maanden of meer wachten.
Dat betekende voor klanten dat de prijs waar ze op intekenden bij een bestelling in de praktijk nog kon oplopen voor de feitelijke levering ervan. Dergelijke volatiliteit was en is nefast voor grote projecten, die plots onhaalbaar kunnen worden wanneer een ganse serverbestelling tien procent duurder wordt.
Nog steeds de schuld van AI
De boosdoener is steeds dezelfde: de AI-sector. Hyperscalers en AI-bouwers kopen zoveel hardware op als ze kunnen. Die hebben ze enerzijds nodig om nieuwe modellen te trainen, en anderzijds om inferentie met die modellen op schaal aan te bieden. In hun tot nog toe tevergeefse zoektocht naar winst moeten ze er immers voor zorgen dat er voldoende rekenkracht beschikbaar is om klanten ook effectief gebruik te laten maken van de LLM’s die ze zo duur getraind hebben.
AI-accelerators bestaan echter uit veel geheugen. Het gaat dan niet om DRAM, maar om HBM, dat bij geheugenfabrikanten wel van dezelfde band rolt. HBM heeft echter hogere marges. Bovendien is de vraag veel groter dan het aanbod van Samsung, Micron en SK Hynix. De drie geheugenbouwers domineren de markt, en kiezen om lucratief HBM-geheugen voor AI-klanten voorrang te geven. De productiecapaciteit uitbreiden duurt jaren en kost miljarden, dus kan dat op korte termijn geen soelaas bieden.
In die context moesten zelfs de grote serverbouwers RAM sprokkelen. De enige zekerheid was lange tijd dat prijzen zouden oplopen, soms zelfs week na week. Het tempo van de stijging was zo hoog maar ook zo onvoorspelbaar dat het voor de fabrikanten te risicovol was om vaste prijzen te hanteren. Het zou zomaar kunnen dat grote bestellingen plots verlieslatend werden.
Stabilisatie
Dat HPE er in deze context plots wel voor kiest om prijzen lang vast te houden, suggereert dat de markt stabiliseert. Dat is niet hetzelfde als normaliseert: servers zijn net als laptops nog steeds veel duurder dan ze zonder AI zouden zijn geweest. Er is geen reden om aan te nemen dat dat snel zal veranderen.
HPE speelt het wel voorzichtig. Prijsgaranties gelden enkel voor offertes ter waarde van maximaal één miljoen dollar binnen het compute-, opslag- of GreenLake Flex-gamma van de fabrikant.
Strategische overeenkomst
HPE zegt niet hoe het die garanties kan bieden, maar we hebben vermoedens. Eind juni rapporteerden we immers dat SK Hynix zich verzekerd had van hoge geheugenprijzen en marges voor de komende vijf jaar via zestien strategische overeenkomsten.
Die overeenkomsten bieden klanten gegarandeerde toegang tot het nodige geheugen, met een bijhorende maximumprijs. Daar staat tegenover dat ook de minimumprijs aan de hoge kant is. De niet nader genoemde strategische partners kunnen zo zekerheid afkopen. Zie het als een duur vast contract, tegenover een variabel contract met onzekerheid en een reëel risico van verdere stijgingen.
Zekerheid met een prijskaartje
Vermoedelijk is HPE één van die strategische partners en dat maakt het nu mogelijk om offerteprijzen langer vast te houden. De prijzen zijn nog steeds erg hoog, maar onzekerheid is erger dan hoge prijzen wanneer er enorme IT-investeringen op het spel staan.
Interpreteer deze evolutie niet als de start van een lange klim uit het dal van hoge prijzen en lage beschikbaarheden. De zet van HPE kan je beter zien als de manier waarop de fabrikant leert omgaan met het nieuwe normaal. Er is immers geen verlossing inzicht voor de DRAM-crisis tot ten allervroegste eind 2027, wanneer nieuwe productiecapaciteit online kan komen. Tenzij AI-bedrijven stoppen met het opkopen van alle componenten.