Nutanix maakt zijn klanten blij. “HCI is de onderliggende technologie”, zegt CEO Rajiv Ramaswami, “Maar de focus ligt op het softwareplatform voor de hybride cloud.” Daarmee wil Nutanix in een servicemodel zijn klanten binden en ook houden, wat volgens Ramaswami aardig lukt.
“Al meer dan zeven jaar, doorheen de hele transformatie van Nutanix, hebben we een Net Promoter-score van meer dan 90”, glimlacht Rajiv Ramaswami. Hij staat sinds 2020 aan het roer van het bedrijf, dat volgens hem aan het begin van een interessante reis staat. “Wanneer klanten intekenen bij Nutanix, en onze oplossingen ook effectief gebruiken, blijven ze doorgaans klant.”
We ontmoeten Ramaswami in het kantoor van Nutanix in het Nederlandse Hoofddorp. Ondanks de landelijke omgeving geeft de nabijgelegen luchthaven van Schiphol het kantoor een internationale allure. Doorheen het raam van de vergaderzaal op de veertiende verdieping zien we vliegtuigen op ooghoogte opstijgen en landen. Voor Ramaswami is de nabijheid van Schiphol een pluspunt: hij ruilde het hoofdkantoor in San Jose tijdelijk in voor Hoofddorp om te praten met lokale klanten, partners en werknemers.
Werknemers, partners en klanten
“Werknemers maken het succes”, weet Ramaswami. “Het is mijn taak om een visie te voorzien en een omgeving te creëren waarin mensen kunnen innoveren.” In Nederland komt hij de vinger aan de pols houden. Dat personeel vinden, is trouwens minder complex dan amper een jaar geleden. “Talent is momenteel overal. Veel grote technologiebedrijven hebben heel wat mensen laten gaan. Daardoor kunnen we talent van groot kaliber binnenhalen.”
Naast de werknemers zijn de partners heel belangrijk. “Onze verkoop verloopt integraal via partners” beseft de CEO. “We hopen dat ze mee zullen timmeren aan onze groei. Partners mogen autonomer zijn en adoptie aanwakkeren. Ze zijn een integraal onderdeel van onze strategie.”
lees ook
Orde in het circus: Nutanix wil structuur en eenvoud naar de hybride multicloud brengen
Tot slot zijn er de klanten waarmee Ramaswami wil praten. Dat moet meer dan ooit tevoren. De afgelopen jaren is Nutanix immers geëvolueerd van een ietwat klassieke hardwareverkoper naar een software-as-a-service-provider. “Daardoor is ons succes veel nauwer verbonden met dat van onze klanten. We moeten hen helpen om onze oplossingen goed te gebruiken. Wanneer zij tevreden zijn, groeien wij mee.”
Zeg niet HCI-specialist
De hands-on-aanpak van Ramaswami spreekt boekdelen, maar wat betekent dat nu concreet? Om te beginnen is Nutanix geen HCI-vendor meer. “Nutanix levert een hybride multicloud softwareplatform”, verduidelijkt hij. “HCI is de onderliggende technologie, maar daar hoeft een klant niet van wakker te liggen.”
Nutanix is vandaag geen HCI-vendor meer.
Rajiv Ramaswami, CEO Nutanix
Vandaag verkoopt Nutanix een platform voor de hybride multicloud, waarop organisaties al hun workloads kunnen draaien in één omgeving. “We willen helemaal cloud-agnostisch zijn”, benadrukt Ramaswami. “En onze zelfde omgeving draait ook on premises.”
Eenvoud in een complexe omgeving
Het idee achter het hele plan: bedrijven eenvoud en flexibiliteit geven. “Toen organisaties aanvankelijk naar de cloud trokken, bestond daar nog een 3-tier-model met gescheiden rekenkracht, opslag en netwerk”, herinnert Ramaswami zich. “Die silo’s werden op termijn weggewerkt. Vandaag beseffen organisaties dat alles in één cloud zetten niet wenselijk, niet nodig en soms ook niet mogelijk is.”
“Het resultaat is een hybride multicloud-omgeving, waarin verschillende private en publieke cloudomgevingen naast elkaar gebruikt worden. Daartussen bestaat echter opnieuw geen synergie. Zo zijn er opnieuw silo’s ontstaan.” Nutanix heeft als missie om die silo’s te slopen.
Vier troeven
Eénheid in beheer is daarvoor belangrijk. Eén dashboard voor de hele IT-omgeving is een must. Dat verhaal over eenvoudhoren we steeds vaker, ook bij de hyperscalers zelf. Ramaswami maakt zich echter sterk dat Nutanix zich goed kan differentiëren en dat via vier pijlers.
- “Eerst en vooral maken we dingen eenvoudig. Dat doen we al sinds we HCI verkochten. Eénvoud staat centraal. Zo kijken we bijvoorbeeld naar manieren om software-upgrades met één klik te laten gebeuren”, verduidelijkt hij.
- “Vervolgens bieden we zelf flexibiliteit en keuzevrijheid.” Ramaswami doelt op de keuze van bijvoorbeeld cloudprovider maar ook hypervisor. Je hoeft niet in te tekenen op de AHV-hypervisor van Nutanix zelf, maar je kan gerust aan de slag met Hyper-V of vSphere.
- “Ten derde is er onze focus op de klant. Onze retentie blijft steevast hoog, omdat we samenwerken met onze klanten”, zegt Ramaswami. Daar komt die Net Promoter-score van meer dan 90 weer kijken. In het SaaS-model erkent Nutanix het belang van die klanttevredenheid.
- Tot slot speelt ook technologie een belangrijke rol. “Compute is commodity geworden”, merkt Ramaswami. “Wij voegen onze waarde toe door gemak te brengen en klanten de mogelijkheid te geven om flexibel met hun data aan de slag te gaan.”
Ramaswami denkt niet dat de concullega’s hetzelfde verhaal kunnen bieden. “Een cloudprovider die éénheid wil brengen, blijft gefocust op zijn eigen cloud”, weet hij.
En wat dan met VMware? Ramaswami stond in een vorig leven nog als COO aan het roer van de cloudbusiness van VMware, en de transitie naar Nutanix verliep niet zonder slag of juridische stoot. “VMware deelt onze visie maar komt vanuit de compute-kant”, denkt hij. “Onze focus ligt meer op eenvoud en het feit dat je exact dezelfde stack in iedere cloud en on-premises kan draaien, met licenties die volledig draagbaar zijn.
Project Beacon
Als organisaties kiezen voor het platform van Nutanix als abstractielaag over hun hybride cloudomgevingen, wapenen ze zich tegen vendor lock-in bij deze of gene cloudprovider. Daar probeert Nutanix met Project Beacon nog meer aan bij te dragen.
“Project Beacon is onze visie voor de toekomst”, legt Ramaswami uit. “Aanvankelijk hebben we ons gericht op hardware met ons platform. Met Project Beacon willen we ook native cloud-bouwstenen bieden.”
Met Project Beacon willen we native cloud-bouwstenen bieden.
Rajiv Ramaswami, CEO Nutanix
Nutanix werkt daarvoor samen met hypervisors om cloud native databases te abstraheren. “Applicaties draaien met standaard componenten zoals Kubernetes”, verduidelijkt Ramaswami. “Lock-in gebeurt veelal wanneer je voor een database-dienst bij een hyperscaler kiest. Wij maken databases beschikbaar als flexibele component, zodat je de database on premises en bij hyperscalers native kan draaien, zonder aanpassingen. Zo bouw je een hele applicatie slechts één keer, en kan je ze overal uitrollen.”
Project Beacon is al in voege op bare metal-installaties bij AWS en Azure. Cloud native-implementatie volgt. “Daarna breiden we de compatibiliteit uit naar meer database-engines en andere app-componenten zoals search en caching”, aldus Ramaswami.
Verschoven lock-in?
Handig allemaal, maar verplaatst een organisatie zijn lock-in uiteindelijk niet gewoon naar Nutanix? “Een faire opmerking”, vindt Ramaswami. Het klopt immers wel dat je voor een stuk als bedrijf all-in gaat met Nutanix, maar daarmee ben je volgens hem niet vastgeketend. “We houden niemand bij ons platform, en licenties zijn ook voor kortere periodes beschikbaar”, argumenteert hij.
lees ook
Snowflake gaat de iPhone (en Nutanix) achterna
“Bovendien zien we dat klanten die bijvoorbeeld eerst Hyper-V gebruiken na verloop van tijd overschakelen op AHV, niet omdat ze moeten maar omdat ze willen. Klanttevredenheid is onze lock-in”, grapt hij.
Het resultaat van dat alles is een bedrijf dat klaar is voor de toekomst. “Met de transformatie naar een SaaS-software-provider moesten we door enkele moeilijke jaren”, erkent Ramaswami. “De migratie van hardwareprovider naar softwarespecialist was destijds niet zo’n probleem. Wanneer je echter naar een SaaS-model verandert, vallen de inkomsten van grote meerjarencontracten weg, voor die goed en wel vervangen zijn door abonnementen.”
“Dat hindert omzet en cashflow en test het geduld van investeerders”, gaat hij verder. “Zo’n periode moesten we door, maar we zien nu dat we gezond en winstgevend aan de andere kant zijn uitgekomen.”
Klaar voor de afbraak
Terwijl Nutanix sleutelt aan Project Beacon, beginnen de geesten te rijpen bij potentiële klanten. “Hoewel we een hybride multicloud-platform hebben, zien we dat de meeste van onze klanten nog vanuit een on premises-omgeving komen”, weet Ramaswami. “De wereld van de enterprise-IT beweegt traag en zo groeit ook het besef dat de hybride multicloud met silo’s komt die we moeten afbreken.” En wanneer een bedrijf dat inzicht heeft en een afbraak-expert zoekt, staan Nutanix en Ramaswami klaar met de sloophamer.