De naamsbekendheid van smartphonefabrikant Motorola moet naar omhoog en het marktaandeel richting tien procent. De ambities liggen hoog binnen de Mobile Business Group van Lenovo in de Benelux. Dankzij een nieuwe interne structuur wordt alles in stelling gebracht voor een succesvolle groei.
In de Benelux staat smartphoneproducent Motorola op plaats vier in 2021 wat betreft algemene verkoop dankzij een groei van meer dan 60 procent vergeleken met vorig jaar. De focus ligt zowel op consumenten als zakelijke klanten. Volgens Seger Brants, head of operator B2B sales Benelux, staat Motorola al op plaats drie in het B2B-segment binnen de Benelux. “Althans, dat denken we. Die cijfers worden niet apart gemeten, maar andere merken focussen nog niet sterk op de B2B-markt.”
Om Motorola succesvol te laten groeien in de Benelux, is naamsbekendheid een belangrijk element. Een belangrijk onderdeel daarin is aanwezigheid bij telecomoperatoren. “Telenet, Base en Voo zijn vandaag al aan boord,” zegt Brants. “Er lopen op dit ogenblik gesprekken met andere operatoren.”
Naamsbekendheid, overal aanwezig zijn, een B2B-focus en mastodont Lenovo als buskruit: Motorola is klaar om hard door te groeien.
Van silo’s naar één geheel
Voor we in de details van deze groei duiken, is het allereerst belangrijk om te benadrukken dat de structuur van moederbedrijf Lenovo grondig door elkaar werd geschud binnen de Benelux. In plaats van werken in eilanden is er nu een duidelijke structuur met drie segmenten:
- Infrastructure Solutions Group (ISG) onder leiding van Tina Borgbjerg: Deze tak focust op datacenters, high performance computing (HPC), edge, cloud en de TruScale-oplossing als Infrastructure-as-a-Service (IaaS). Lenovo is hier de merknaam waarmee de groep naar buiten treedt.
- PC’s and Smart Devices (PCSD) onder leiding van Maarten Guijt: De naam zegt het zelf, namelijk pc’s (desktops en laptops) en alle andere slimme randapparatuur. Hier wordt opnieuw voornamelijk de merknaam Lenovo gebruikt. In 2021 werd de groep omgedoopt naar Lenovo Intelligent Device Group (IDG).
- Mobile Business Group (MBG) onder leiding van Ruben Weenink: Hieronder vallen smartphones met Motorola als uitgesproken merknaam. Motorola werd eind 2014 door Lenovo overgekocht van Google.
Die structurele verandering was belangrijk volgens Weenink. “Er is nu één managementteam dat elkaar verder helpt en samen proposities bouwt. Vroeger waren er meerdere silo’s binnen de organisatie die elk hun eigen ding deden.”
Wereldwijd staat Lenovo volgens Brants op nummer één in de pc-markt. Ruim 1 op de 4 verkochte pc’s wereldwijd is een Lenovo. Binnen de datacenterbusiness is Lenovo afgetekend nummer één binnen de HPC-markt. In de top 500 snelste HPC-systemen ter wereld draaien 180 installaties Lenovo-hardware, dubbel zoveel dan HPE Cray op de tweede plaats. Binnen de datacentermarkt staat het merk op een sterke tweede plaats.
Waarom Motorola en niet Lenovo?
Met een duidelijke structuur en Lenovo als grootmacht trapt de groep de turbo in bij Motorola. “Van pocket to cloud”, zegt Brants gezwind. “We kunnen als partij het complete pakket aanbieden.” Waarom werd de merknaam Motorola behouden en niet overgezet naar Lenovo om dat extra duidelijk te maken? Daar raken we duidelijk een gevoelige snaar bij het team.
“De keuze voor de merknaam Motorola komt er door de enorme naamsbekendheid bij de consumenten”, zegt Weenink. “Voor de zakelijke markt had Lenovo interessanter geweest, maar internationaal was de merknaam Motorola sterk genoeg als bestaand en kwalitatief merk om die opnieuw te lanceren.”
Volgens hem mag je niet onderschatten hoe belangrijk het is binnen de mobiele markt om consumenten te overtuigen. Van zodra de naamsbekendheid en het bijhorende marktaandeel groeit, volgt automatisch ook het B2B-segment.
Samenwerking met Belgische Pro League
Harold de Kort, marketing manager Benelux bij Motorola: “We moeten het merk ook verjongen. Het merendeel van de mensen ouder dan 30 jaar is bekend met Motorola als merknaam en voor de gunstige prijs-kwaliteitsverhouding, maar de rest een stuk minder. Verwacht daarom binnenkort ons logo op heel wat prominente plaatsen en via interessante samenwerkingen. Meer kan ik je vandaag helaas nog niet meedelen, maar hou ons zeker in het oog.”
Motorola heeft een samenwerking getekend met de Belgische Pro League.
Net voor publicatie van dit bericht kregen we te horen dat Motorola een samenwerking heeft getekend met de Belgische Pro League. Als statement richting meer naamsbekendheid kan dit tellen.
Schaalgrootte en lancering 312 Labs
Motorola is een globaal bedrijf met zijn hoofdzetel in de VS. Het profiteert van de schaalvergroting van Lenovo met fabrieken wereldwijd. “Hierdoor worden we minder getroffen door plotse problemen zoals de pandemie van de afgelopen twee jaar.” In 2021 heeft Motorola ook 312 Labs opgezet om innovatie te stimuleren binnen de organisatie.
312 Labs bestaat uit wereldwijde onderzoeks-, ontwerp- en engineeringexperts die zich richten op baanbrekende productontwikkeling. De introductie van Motorola 312 Labs R&D-groep bij Motorola, een bedrijf van Lenovo, ondersteunt Lenovo’s missie om de komende drie jaar zijn R&D initiatieven te verdubbelen.
B2B-aanpak
Om Motorola ook in het B2B-segment sterk te laten groeien, is een deelname aan tenders belangrijk. Daarin is Lenovo historisch gezien alomtegenwoordig en volgens Brants profiteert Motorola daarvan. “De mensen van Lenovo houden een oogje in het zeil voor ons en geven een heads-up wanneer Motorola een rol kan spelen. Dat lukt vandaag beter dan vroeger in de oude structuur met verschillende silo’s.”
Sinds 2021 heeft de Lenovo-groep ook zijn wereldwijde sales-aanpak gewijzigd en alles op één hoop gegooid. Ook de Motorola- en Lenovo-contacten binnen channel werden in elkaar geschoven. Alle interne tools en klantdata werden gemigreerd zodat de opportuniteiten tussen de twee merken beter zichtbaar zijn.
Lenovo 360 is het eerste wereldwijde kader voor channelpartners dat ontworpen is om gemakkelijker toegang te bieden tot het volledige Lenovo-portfolio van toestellen, infrastructuur, en diensten en oplossingen. Het is ook niet zo dat de mensen van Lenovo over de schouder komen kijken bij die van Motorola. Alles verloopt in onderling overleg met elkaar.
ThinkShield for Mobile biedt ingebouwde hardwarebeveiliging, vergelijkbaar met TPM-modules in laptops.
Er is verder ook nog het Motorola Partner Program. Bedrijven die deelnemen aan het partner program krijgen toegang tot exclusieve trainingen, evenementen, toegang tot verkooptools, marketingmateriaal, commerciële ondersteuning en specialisten.
ThinkShield als troef
De merknaam laten groeien kan op verschillende manieren. Er is de geldbeugel die je kan opentrekken, maar de toestellen kunnen ook voor zichzelf spreken. Tot voor kort stond het merk bekend om zijn smartphones in de moto e- en g-families tot 350 euro met een scherpe prijskwaliteitverhouding. “Dat laatste blijven we vandaag en in de toekomst behouden, maar we nemen ook het topsegment in het vizier met de Motorola edge en Motorola razr.” Hoe het merk dat wil doen, houdt Weenink liever nog geheim. “Het gaat de moeite worden,” voegt hij er fijntjes aan toe.
Smartphones van Motorola staan vandaag bekend om hun standaard Android 12-omgeving met enkele gerichte toevoegingen voor de B2B-markt met ThinkShield for Mobile voorop. Die laatste biedt ingebouwde hardwarebeveiliging, vergelijkbaar met TPM-modules in laptops. Hiermee kunnen organisaties veilig een zakelijke kern installeren op een smartphone zodat die gegevens veilig afgezonderd zitten. “Die encryptielaag is beschikbaar voor elk Motorola-toestel”, verduidelijkt Brants. Maar voor de zakelijke markt voorzien we enkele extra lagen die ze zelf kunnen kiezen.
“ThinkShield for Mobile wordt geïntegreerd in verschillende toestellen van Motorola. Ook in diegene die verkocht worden op B2C-niveau”, zegt Weenink. “Het verschil tussen B2B en B2C is dat voor B2B er de mogelijkheid is om extra lagen toe te voegen, waardoor bedrijven zelf kunnen kiezen hoever ze gaan in de beveiliging van hun toestellen.”
ThinkShield biedt ook een handige basis voor Mobile Device Management of MDM. De fabrikant levert zelf een eenvoudige MDM-oplossing voor kmo’s en elk toestel vanaf gemiddeld 150 euro is Android Enterprise-gecertificeerd. Hiermee ben je zeker dat het toestel met elke andere MDM-suite compatibel is mocht je als organisatie al gebruik maken van een bestaande tool.
Turbo intrappen
Met een nieuwe lokale structuur zijn de ambities voor Motorola groot in de Benelux. “We willen snel groeien naar 10 procent marktaandeel. Vandaag flirten we met de grens van 4 procent,” aldus Weenink. “In België groeien we vandaag harder dan in Nederland, zeker op de consumentenmarkt.”
Binnen de zakelijke markt benadrukt Brants dat ook daar de lat hoog ligt. “In tegenstelling tot Apple en Samsung hebben wij een agnostische aanpak. We hebben bouwstenen waarmee je aan de slag kan binnen een ecosysteem.” Dat moet ook wel omdat je niet het marktaandeel hebt om op tafel te kloppen, maar het is met oplossingen zoals ThinkShield for Mobile dat je jezelf wel professioneel sterk in de markt zet.
We willen snel groeien naar 10 procent marktaandeel. Vandaag flirten we met de grens van 4 procent.
Tijdens het gesprek krijgen we meermaals het gevoel dat Motorola op het punt staat om flink wat marktaandeel te claimen. De focus vandaag ligt op de consumentenmarkt om overal duidelijk zichtbaar te zijn. “Dat start vandaag met aparte opstellingen bij grote ketens als een MediaMarkt en een aanwezigheid bij telecomoperatoren”, zegt Brants. Wanneer Motorola overal bekend is, profiteert het B2B-segment daar automatisch van mee. “We zijn klaar om heel hard te groeien,” sluit Weenink met veel enthousiasme af.
————————————
Dit is een commerciële bijdrage in samenwerking met Motorola. Voor meer informatie rond hun mobiele oplossingen kan je hier terecht.