Dell Technologies en Nutanix vinden elkaar opnieuw, en willen samen profiteren van verschuivingen in de Belgische markt. Een verstandhouding gebaseerd op samenwerking intern, en een verhaal van keuze en flexibiliteit extern, moet beide partijen en de klanten de toekomst in katapulteren.
Dell Technologies en Nutanix zijn oude geliefden. Meer dan een decennium geleden trokken ze al samen naar de klant. “HCI was in die periode erg vernieuwend”, herinnert Luc Costers zich. Hij is Regional Leader Nutanix Belux, CIS en Eastern Europe bij Nutanix, en schuift samen met Koen Segers, Managing Director Belgium and Luxembourg bij Dell Technologies rond de tafel.
De twee oude bekenden zijn tevreden: hoewel er nooit wrevel was tussen de bedrijven die ze vertegenwoordigen, vallen de organisaties nu voor het eerst in jaren elkaar echt opnieuw in de armen.
Over liefde en ontrouw
De romance begon met de opkomst van hyperconverged infrastructuur (HCI). “Dell Technologies heeft Nutanix misschien wel mee een stuk groot gemaakt”, denkt Costers. Dan lonkte plots de ontrouw: Dell Technologies lijfde acht jaar geleden VMware binnen na de overname van EMC, en bouwde samen met de virtualisatiespecialist oplossingen die concurreerden met Nutanix.
Dell Technologies heeft Nutanix misschien wel mee een stuk groot gemaakt
Luc Costers, Regional Leader Nutanix Belux
Op zich was dat geen probleem: “We zijn altijd open gebleven”, merkt Segers op en Costers bevestigt. “Ook tijdens de escapade met VMware verzette Dell Technologies samen met Nutanix oplossingen.”
Nu Broadcom met VMware aan de haal is gegaan, verandert de markt plots. Het VMware van Broadcom heeft weinig interesse in kleinere klanten en wil vooral opbrengst en marge maximaliseren. Dat is fijn voor de aandeelhouders, maar minder voor veel klanten. Segers: “We zien dat er vanuit de markt een vraag komt naar alternatieven voor VMware. Nutanix komt dan vaak naar boven.”
Teruggevonden
Dell Technologies beëindigde begin dit jaar zijn voorkeursrelatie met Vmware en vond niet veel later oude geliefde Nutanix helemaal terug. In eerste instantie zullen de twee samen de Dell XC -oplossing aanbieden. Die combineert het softwareplatform van Nutanix, inclusief de AHV-hypervisor en Prism-beheersconsole met PowerEdge-servers van Dell Technologies.
“In een volgende fase volgen we die XC-nodes op met een volwaardig geïntegreerd toestel, Dell XC Plus”, verklapt Segers. “Daarna gaan we het Nutanix Cloud-platform integreren met Powerflex, om meer mogelijkheden te bieden op vlak van opslag.”
De gezamenlijke oplossingen zijn slechts een stukje van de puzzel. De kern van de zaak is hoe zowel Nutanix als Dell Technologies naar de markt stappen, en hoe ze opnieuw actief op zoek gaan naar synergie.
Focus op eigen sterktes
“Wij willen in eerste instantie een essentieel infrastructuurbedrijf zijn”, zegt Segers. “Dat wil zeggen dat we onze hardware bij klanten willen plaatsen. Verder willen we open en flexibel zijn naar klanten. In dat opzicht kunnen we zowel in zee gaan met Nutanix, als met een andere partij.”
Gsm-nummers uitwisselen
Langs de kant van Nutanix heerst dezelfde ambitie. De prioriteit is om het platform aan de man te brengen, daar is een goede hardwarepartner voor nodig zoals Dell Technologies, maar ook andere partijen blijven belangrijk. De vernieuwde relatie is open. Toch lijkt het erop dat de neuzen van Segers en Costers exceptioneel in dezelfde richting staan.
Costers: “We brengen onze verkoopteams bij elkaar, en vragen ze om niet hun mailadressen, maar hun telefoonnummers uit te wisselen. We werken echt aan persoonlijk contact tussen beide teams.”
“Ook de partners brengen we samen en leiden we op”, gaat hij verder. “Een Dell Technologies-partner die historisch meer ervaring had met andere oplossingen, moet Nutanix leren kennen. En omgekeerd moet een Nutanix-partner die meer ervaring heeft met andere hardwarespecialisten de oplossingen van Dell Technologies beter leren kennen.”
Veel momentum
Costers en Segers zijn het erover eens dat het momentum goed zit. “De migratie van 3-tier-omgevingen naar HCI blijft de meest traditionele drijfveer”, aldus Segers. “En we merken dat klanten op zoek gaan naar alternativen. “Wat Broadcom en VMware betreft, zijn er gewoonweg niet zo veel valabele alternatieven op enterprise-niveau”; voegt Costers daaraan toe.
Er is een trend van migratie uit de cloud.
Koen Segers, Managing Director Belgium and Luxembourg, Dell Technologies
“Tot slot is er een trend van migratie uit de cloud”, stelt Segers vast. “Klanten in de cloud met stabiele workloads ontdekken dat de kosten oplopen. Ook wat betreft compliance zijn on-premises oplossingen soms toch interessanter.” Dell Technologies en Nutanix hebben op dit moment met andere woorden te kiezen op welke golf ze willen meesurfen.
“Naar de klant toe is het verhaal van openheid op dit moment erg relevant”, beseft Costers. “Zowel open hardware als een open hypervisor zijn belangrijk.” Segers sluit zich daarbij aan: “De snelheid van verandering en innovatie is op dit moment zo groot, dat je gewoonweg open moet zijn.”
Samen enthousiast
De twee mannen delen een tastbaar enthousiasme. Segers is blij dat Dell Technologies klanten de keuze van software kan bieden als verkoper van hardware. Het verhaal van Dell Technologies als open hardwareleverancier, laat zich sinds dit jaar toch gemakkelijker vertellen.
Costers van zijn kant beseft evenzeer dat het softwareplatform van Nutanix deel uitmaakt van een totaaloplossing met hardware. Als een partner als Dell Technologies zijn schouders onder dat verhaal wil zetten, gaan er nieuwe deuren open.
Referenties, vertrouwen en openheid
“Ons platform was altijd al goed”, weet Costers, “maar enkele jaren geleden waren IT-beslissingnemers van grote bedrijven nog terughoudender. De oplossing leek redelijk nieuw, en bijgevolg een risico. Wanneer ze vandaag vier offertes vragen voor een oplossing, en drie daarvan zijn met Nutanix, dan verdwijnt die risicoperceptie. We hebben eindelijk voldoende referenties.”
Wanneer het Nutanix-verhaal dan ook nog eens proactief verteld wordt door een vertrouwde en gekende speler als Dell Technologies, samen met zijn partners, lijkt het erop dat de HCI-softwarespecialist de perceptie van underdog helemaal heeft afgeworpen. Segers en Dell Technologies hebben dan weer nieuwe pistes om klanten te voorzien in wat zij willen, vrij van verplichtingen, afspraken of opnieuw perceptie.
“Openheid is echt cruciaal”, besluit Segers. Costers vult aan: “We vertellen allebei een verhaal van openheid, met open hardware en een open hypervisor. Hopelijk zal deze nauwe samenwerking als voorbeeld dienen voor anderen.”