Datasoevereiniteit en netwerkbeveiliging zijn hete hangijzers en daar wil Lancom van profiteren. De Duitse netwerkspecialist zet in op internationale expansie en met name op België, waar het bedrijf zich als volwassen Europees alternatief voor Amerikaanse en Aziatische spelers positioneert.
“We zijn niet het parfummerk”, lacht Ajin Ku, Country Manager Benelux bij Lancom Systems. Zijn bedrijf is niet geïnteresseerd in feestelijke geurtjes, maar biedt netwerk- en security-oplossingen aan met een focus op de connectiviteit van middelgrote tot grote organisaties, en met name organisaties met meerdere locaties. Hoewel het Duitse netwerkinfrastructuurbedrijf al 20 jaar bestaat, geniet het in ons land bijlange niet zoveel naambekendheid. Daar moet van Ku verandering in komen, dus schuiven we mee aan bij de digitale koffietafel.
Groot in Duitsland
“Lancom is de laatste twee decennia stevig gegroeid”, vertelt hij. “Het bedrijf is vandaag geëvolueerd van een 25-koppige start-up in 2002 tot een netwerkspecialist met meer dan 400 mensen.” Waarom wordt het bedrijf dan niet in één adem genoemd met de Cisco’s en Aruba’s van deze wereld? “Duitsland is goed voor 90 procent van de omzet”, verklaart Ku. “Vroeger was er niet zoveel aandacht om internationaal uit te breiden. Bovendien investeert Lancom pas als de business het toelaat. Dat is een andere aanpak dan internationale tech-giganten, die een markt binnenstormen en dan wel zien hoe goed alles lukt.”
Sinds twee jaar waait er een nieuwe wind. Ku: “Er is veel meer aandacht voor internationale uitbreiding. We willen de Benelux-regio ontwikkelen en focussen ons echt op België.” Die vernieuwde focus is onder andere het gevolg van de overname door elektronicagigant Rohde & Schwarz, die gespecialiseerd is in kritische oplossingen voor onder andere de communicatiesector en defensie. Lancom maakt vandaag deel uit van de cybersecurity- en netwerkdivisie van dat bedrijf, en geniet zo van een grotere financiële slagkracht dan ooit tevoren.
Europees alternatief
In Duitsland is de netwerkspecialist een grote naam maar bij ons zoeken organisaties nog al te vaak hun toevlucht tot de grote Amerikaanse en Aziatische spelers die de markt domineren. Precies die situatie ziet Ku als een opportuniteit.
Wij zijn een Europees bedrijf dat focust op Europa en Europese klanten
Ajin Ku, Country Manager Benelux bij Lancom Systems
“Wij zijn een Europees bedrijf dat focust op Europa en Europese klanten”, zegt hij. “Sinds de oprichting staat digitale soevereiniteit centraal. We bouwen oplossingen voor toekomstbestendige netwerken met een duidelijk doel: een alternatief bieden voor de niet-Europese fabrikanten in de markt.”
Het klimaat voor de expansieplannen van Lancom is dan ook gunstig. Meer dan ooit denken organisaties in de EU na over datasoevereiniteit. Europa zelf beseft dat het belangrijk is om onafhankelijk te blijven van buitenlandse mogendheden. De invloeden van politiek en staatsveiligheid zijn ook voor het brede publiek voelbaar. Lancom heeft als Europees bedrijf met een ‘Made in Germany’-stempel op zijn hardware automatisch een mooie troef in handen en beseft dat maar al te goed.
GDPR en Duitse datacenters
“Al onze oplossingen zijn ontwikkeld en worden gebruikt in overeenstemming met de GDPR”, licht Ku trots toe. “Voor het grootste deel wordt de hardware bovendien gefabriceerd in Duitsland. Er zijn geen vreemde mogendheden betrokken die ons kunnen dwingen om toegang te geven tot een product. Daar komt bij dat alles op ons zelfontwikkelde besturingssysteem LCOS draait.”
Net als andere fabrikanten biedt Lancom cloudmanagement voor zijn oplossingen. Handig, aangezien SD-Branch en netwerkautomatisering een focuspunt voor het bedrijf zijn. “Ook deze oplossingen worden lokaal in Duitsland ontwikkeld”, weet Ku. “Bovendien hosten we ze exclusief op onze eigen datacenters, die in Duitsland staan.”
Meer Europese voordelen
Het Europese DNA van Lancom heeft nog enkele andere troeven volgens de Country Manager. “Zo profiteren de klanten van meer flexibiliteit met het oog op de huidige problemen in de supply chain” zegt Ku. Aangezien Lancom een Europese focus heeft, is er geen concurrentie voor beschikbaarheid met ondernemingen aan de andere kant van de oceaan. “Europa is ook een kleinere markt.”
Verder verwacht hij dat het merk beter kan inspelen op de noden van lokale bedrijven. “Bij multinationale techreuzen is de kans groot dat een feature request vanuit België onderaan de stapel belandt. De netwerkspecialist denkt Europees en kan dus sneller reageren.”
Hoewel de business in België nog in de kinderschoenen staat, wil Ku benadrukken dat Lancom een ervaren partij is.
Ajin Ku, Country Manager Benelux bij Lancom Systems
Ku hoopt met het Europese verhaal het verschil te maken, maar heeft daar hulp voor nodig. De verkoop van Lancom loopt immers via kanaalpartners. In Nederland is het merk al sterker aanwezig en ging het bedrijf in zee met enkele voorkeurspartners.
Voorkeurspartners
“80 procent van de verkoop in Nederland verloopt via vier partners”, zegt Ku. “Die hebben exclusiviteit en krijgen uitgebreide ondersteuning van Lancom. Bovendien kunnen ze zich beter onderscheiden van concurrenten. Alle partijen bieden Cisco of Aruba aan, maar slechts enkele partners hebben Lancom in hun aanbod.” In België wil hij volgens een gelijkaardige methode werken. Momenteel is de netwerkfabrikant in gesprek met diverse veelbelovende partijen.
Hoewel de business in België nog in de kinderschoenen staat, wil Ku benadrukken dat Lancom een ervaren partij is. In Duitsand maar ook Oostenrijk en Zwitserland kent het bedrijf al heel wat succes. Via talrijke grote cases kan het bedrijf de nodige geloofsbrieven voorleggen, ook buiten Duitsland. Zo voorzag Lancom in Nederland het stadion van FC Groningen van een complexe wifi-installatie, evenals nieuwe switches en firewalls. Het bedrijf rolde ook het grootste SD-WAN-netwerk in Europa uit en voorzag een grote klant van een beveiligd netwerk voor bijna 8.800 vestigingen.
Wifi in kabelbanen
Lancom heeft ook in Bolivië een mooi prestigeproject lopen. “In La Paz gebruikt men kabelbanen als openbaar vervoer”, weet Ku. Denk aan een soort metrosysteem, maar dan in de lucht. “Heel dat netwerk is uitgerust met wifi, zowel in de gondel als daarbuiten. Dat verhaal is een mooi voorbeeld van de samenkomst van toekomstige mobiliteit en digitalisering, ook al gaat het om uitdagende infrastructuur die in complexe weersomstandigheden moet functioneren.” Dichter bij huis kan Lancom verschillende onafhankelijke security-certificaten voorleggen van onder andere BSI (Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik).
Een sterk Europees verhaal, twintig jaar aan ervaring en een grote goesting om zijn marktaandeel in België te vergroten.
Een sterk Europees verhaal, twintig jaar aan ervaring en een grote goesting om zijn marktaandeel in België te vergroten: Lancom is een partij om in het oog te houden. De transitie naar Wifi 6 helpt het bedrijf om voet aan grond te krijgen bij nieuwe klanten, al beseft Ku dat het een werk van lange adem zal zijn om een grote voetafdruk in ons land te verwerven. De ambitie is er in ieder geval.
Dit is een commerciële bijlage in samenwerking met ITdaily. Voor meer informatie omtrent de netwerkoplossingen van Lancom systems kan je hier terecht.