Dell Technologies doet het goed in België. Stabiel op een fundering van endpointverkoop wil het bedrijf uitbreiden in de datacentermarkt. De visie is duidelijk: “Partners zijn belangrijk, laptops gaan nergens heen en de meeste workloads draaien nog steeds prima on-premises.”
“De pc client business gaat niet weg”, maakt Alain Van den heuvel zich sterk. Hij is Sales Director voor Mid Market bij Dell Technologies in België en is er van overtuigd dat de klassieke pc-business voor het bedrijf nog zal groeien. “Een pc of laptop gaat niet verdwijnen; het is de fundering van de business.” Hoewel Dell Technologies vandaag erg actief is in de servermarkt in de breedste zin van het woord, staat de clientbusiness nog steeds garant voor meer dan 50 procent van de omzet van de multinational.
Cloud en Hyperconverged
Van den heuvel ziet desalniettemin ook bij ons de markt veranderen. “Cloud is niet alleen een buzzwoord. Bedrijven en kmo’s zijn er wel degelijk sterk mee bezig. Nieuwe technologie vereist een onderliggende fundering van goede infrastructuur. Technologieën zoals Hyperconverged Infrastructure (HCI) en Software Defined Networking (SDN) krijgen tractie, ook in onze kmo-markt.”
Technologieën zoals HCI en (SDN) krijgen tractie, ook in onze kmo-markt.
Hij erkent dat de coronacrisis een grote verschuiving naar de publieke cloud heeft teweeg gebracht maar twijfelt of die verschuiving structureel interessant is. “Bedrijven die door Covid-19 en telewerk in snelheid gepakt werden, konden snel en eenvoudig naar de cloud verhuizen. De vraag is nu of dat ook financieel de slimste zet was. Die rekening moet immers nog komen.”
De Belgische kmo-expert van Dell Technologies betwist het nut van de cloud niet, maar is er wel van overtuigd dat multicloud de toekomst zal blijken. “Bedrijven moeten zich afvragen wat echt in de cloud past. Buiten corona om is de grootste motivator om naar de cloud te verhuizen de ambitie om de operationele kost omlaag te brengen. Voor 85 procent van de workloads is een on premises-oplossing, eventueel gecombineerd met hybride multicloud, daarvoor de beste oplossing.”
Flexibiliteit
Het valt Van den heuvel vooral op dat organisaties een zekere flexibiliteit die ze kennen vanuit de cloud ook on-premises eisen. Schaalbaarheid en flexibiliteit om uit te breiden en mee te evolueren met actuele workloads is een must. Precies daarom is HCI zo belangrijk, ook bij kleinere organisaties voor wie de term niet zo lang geleden misschien nog Chinees was. Verder is de lijm tussen de lokale datacenteromgeving en de publieke cloud belangrijk. Bepaalde workloads draaien immers effectief beter en goedkoper in een publiek datacenter. “Verschillende clouds connecteren en integreren is daarom een must.”
lees ook
Dell verfrist high end laptops met nieuwe Intel-cpu’s
Om in te spelen op die vraag naar flexibiliteit introduceerde het bedrijf van Michael Dell het Dell Technologies as a Service-aanbod, waarmee je in essentie het ganse Dell-portfolio in een abonnementsformule kan afnemen. Die verschuiving van Capex naar Opex-investering past in het plaatje geschetst door de cloud, maar de stormloop blijft vooralsnog uit. “Bij ons zien we wel dat de vraag er begint te komen, maar er is nog geen massale implementatie. België loopt doorgaans niet voorop op de buurlanden wanneer het om de implementatie van nieuwe technologische modellen gaat”, lacht Van den heuvel. “Op langere termijn verwacht ik wel dat consumptiegebaseerde modellen alomtegenwoordig worden.”
Samenwerking met partners
Dell Technologies heeft een breed portfolio waarmee Van den heuvel wil inspelen op de actuele marktevoluties. In datacenterland is dat zeker in België een uitdaging. De fabrikant heeft samen met Vmware een mooie HCI-stack in de line-up, maar die moet tot bij de klanten geraken.
Je kent Dell Technologies misschien als een direct sales-bedrijf, zeker wat de laptopverkoop betreft. Om de Belgische kmo-markt te bekoren, moet de grote Amerikaanse onderneming echter partners omarmen. “Globaal loopt 80 procent van de verkoop nog direct tegenover 20 procent indirect”, bevestigt Van den Heuvel. “In midmarket is dat toch al 50-50.” Vooral in de datacenterbusiness wil hij sterk inzetten op partners. “Waarom zouden we sales inzetten in een directe go-to-marketstrategie als 80 procent van de business in de sector door partners wordt gedaan. Hen moeten we meer activeren.”
Managed services
Daar komt nog bij dat een HCI-infrastructuur installeren en onderhouden meer is dan enkele dozen uitpakken. Wat als er bijvoorbeeld meer rekenkracht of opslag nodig is? “Veel bedrijven beschikken niet over een eigen IT-departement en moeten beroep doen op partners die in staat zijn managed services te leveren. Het is voor ons belangrijk om Dell Technologies als technologiepartner te positioneren.”
Veel bedrijven moeten beroep doen op partners die in staat zijn managed services te leveren.
Dat lukt vandaag al uitstekend, zeker bij grotere klanten. Daarmee gaat het vooral over het formaat van de samenwerking en niet van het bedrijf in kwestie. Ondernemingen die bij het bedrijf aankloppen met een nood aan infrastructuur en endpoints, worden vaak op maat verder geholpen. Wat het resultaat van zo’n samenwerking kan zijn, bespraken we eerder al.
Uiteindelijk is de visie van Van den heuvel op de lokale markt duidelijk. Laptops, desktops en workstations blijven de belangrijkste pijler voor ondernemingen vandaag, met on-premises-HCI als een nieuwe maar steeds relevantere tweede poot. De cloud heeft zijn plaats, maar lokale hardware is in de meeste gevallen de handigste en vooral ook voordeligste optie.