Hoe verbeter je sales coaching met kunstmatige intelligentie (AI)?

-

Het trainen en coachen van verkoopmedewerkers is één van de belangrijkste verantwoordelijkheden van salesmanagers. De manager luistert hiervoor bijvoorbeeld telefonische gesprekken terug, op zoek naar de sterke punten en verbeterpunten. Kunstmatige intelligentie (AI) kan ook een goed middel zijn om sales coaching te ondersteunen. In dit artikel gaat Sales Director Brooke Gerhardt van Armstrong Steel in op haar ervaringen.

Armstrong Steel is een bedrijf dat zich specialiseert in stalen gebouwen. De verkoopmedewerkers krijgen te maken met zeer technische vragen over de producten. Deze vragen veranderen na verloop van tijd. Daar moet het coachen en trainen op aangepast worden, zodat sales in kan blijven spelen op de behoeften van klanten. Het inzicht krijgen in de vragen die gesteld worden tijdens de gesprekken kan helpen.

Het bedrijf gebruikt hier inmiddels conversational intelligence voor en spreekt over een “game-changer”. Deze technologie werkt met AI en machine learning om de verkoopgesprekken uit te schrijven en analyseren. Met de analyse worden de sleutelmomenten in kaart gebracht, bruikbare onderwerpen uitgelicht en inzicht geleverd in zaken waar de medewerker zich nog in kan verbeteren. Daarom vier tips voor sales managers om AI optimaal te benutten.

Trends monitoren

In elke sector is het belangrijk om trends in kaart te brengen. Je komt achter de relevante zaken door te monitoren welke vragen en verzoeken veel binnenkomen. AI kan verkoopgesprekken automatisch analyseren, om er snel achter te komen welke onderwerpen veel aan bod komen tijdens de gesprekken. De manager past deze tends vervolgens toe in zijn training en coaching.

Een salesmanager kan ervoor kiezen om AI te laten letten op bepaalde sleutelwoorden. Bij Armstrong Steel kijkt AI bijvoorbeeld naar specifieke gebouwen en ontwerpopties. Er wordt natural language processing gebruikt om het transcript te analyseren en interessante onderdelen van het gesprek uit te lichten. Vervolgens zet het de informatie op een rij, zodat het op een eenvoudige manier gepresenteerd wordt. Hierdoor kunnen Armstrong Steel-salesmanagers coachen op populaire gebouw- en ontwerpopties onder potentiële klanten. Uiteindelijk kan AI op deze manier toegepast worden in tal van sectoren.

Concurrentie volgen

Veel bezwaren van klanten zijn gerelateerd aan wat ze bij de concurrent kunnen krijgen. Het in de gaten houden van prijzen, processen, producten, promoties en voorwaarden van de concurrent kan lastige situaties in verkoopgesprekken voorkomen. AI maakt dit proces sneller en eenvoudiger. Door te focussen op sleutelwoorden in combinatie met de concurrent, komen er signalen binnen wat de concurrent doet. Hier kan weer uitgebreid handmatig onderzoek naar gedaan worden. Welke garanties bieden zij? Gebruiken ze andere materialen? Wat kan er verbeterd worden?

Fouten voorkomen

Iedereen maakt fouten. Verkopers beloven bijvoorbeeld soms meer dan dat het product daadwerkelijk doet, of ze verkopen het product beneden een gewenst bedrag. Zulke vergissingen kan je met sleutelwoordfiltering voorkomen. Stel dat een sales verantwoordelijke een foutieve opmerking maakt, dan kan AI dat tijdig herkennen en aansporen tot correctie voordat de fout definitief wordt. Een vergissing herstellen na het afsluiten van een verkoopovereenkomst is namelijk moeilijker.

Door AI op deze manier toe te passen, spoorde Armstrong Steel meerdere vergissingen op. Het bedrijf zou er zelfs 8 procent van zijn totale inkomsten mee hebben bespaard.

Sneller beoordelen

Salesmanagers beoordelen soms gesprekken (call reviews). Hierbij luisteren ze naar opgenomen gesprekken om de sterke punten en verbeterpunten te ontdekken. Algemene prestatiestatistieken, zoals conversies en contractwaarde, vertellen een deel van het verhaal. Call reviews tonen de context aan: waarom bereiken de verkopers bepaalde cijfers?

Met kunstmatige intelligentie wordt dit proces sneller en eenvoudiger. De technologie speurt hoogtepunten op in gesprekken, zodat het kan aanbevelen welke gesprekgedeeltes terugluisterwaardig zijn.

Besparing

Uiteindelijk hebben de salesmanagers van Armstrong Steel tientallen procenten aan tijd bespaard. Armstrong Steel heeft gekozen voor Salesforce Sales Cloud Einstein Call Coaching om bij deze stappen te helpen. In plaats van te luisteren naar ieder salesgesprek, klikken ze op sleutelmomenten en -woorden. Doordat ze minder tijd kwijt zijn aan het beoordelen van gesprekken, houden ze zich meer bezig met het trainen en coachen van de verkoopmedewerker.

Dit is een ingezonden bijdrage van Brooke Gerhard, Sales Director bij Armstrong Steel Sales. Gerhard omschrijft haar ervaringen met Salesforce-AI op de website van Salesforce.

nieuwsbrief

Abonneer je gratis op ITdaily !
  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.
terug naar home