Strategische verkoop- en marketingallianties worden steeds belangrijker voor het stimuleren van de groei en schaalbaarheid in de IT-sector. Of je nu lange termijn relaties opbouwt met resellers, distributeurs of systeemintegrators, de mogelijkheid om de impact van deze allianties te meten is cruciaal voor het uiteindelijke succes. Toch hebben veel bedrijven nog steeds moeite met het bepalen van de meetwaarden of het effectief evalueren van de resultaten van samenwerkingen.
In deze blog wordt belicht hoe je gebruik kunt maken van effectieve meetcriteria en strategieën voor het managen en verbeteren van strategische allianties. Door deze inzichten te volgen, kun je partnerschappen afstemmen op de bedrijfsdoelen, efficiëntievoordelen behalen en ook de partners helpen te groeien – want je eigen succes begint met dat van de partner(s).
Waarom zijn strategische allianties belangrijk?
De meest innovatieve en succesvolle bedrijven van tegenwoordig vertrouwen op samenwerking. Ik heb voornamelijk in de IT-sector gewerkt met meerdere marktbenaderingen, waaronder VAR’s (Value-Added Resellers), MSP’s (Managed Service Providers) en ISV’s (Independent Software Vendors) om de bedrijfsgroei te stimuleren en de verkooppijplijn met onze partners te vergroten.
Het managen en verbeteren van de partnerrelaties is niet zonder uitdagingen, waardoor consistente meting en afstemming van vitaal belang zijn voor het succes.
Rein de Jong, Regional Vice President BeNeLux bij Cloudera
Cloudera ondersteunt haar partners en stelt ze in staat om nieuwe markten te ontwikkelen, het klantenbestand uit te breiden en uitgebreidere oplossingen te leveren, die de beste resultaten voor klanten opleveren. Maar het managen en verbeteren van de partnerrelaties is niet zonder uitdagingen, waardoor consistente meting en afstemming van vitaal belang zijn voor het succes.
Hieronder belicht ik eerst vier pijlers voor duurzame en impactvolle partnerschappen, om daarna dieper in te gaan op de meest effectieve meetcriteria.
Pijlers voor duurzame en impactgerichte partnerschappen
Identificeer de belangrijkste partners
Niet alle partnerschappen zijn gelijkwaardig. Zoek partners waarvan de strategische doelen en marktaanwezigheid overeenkomen met die van jouw organisatie. Het doel is niet alleen om partners te werven, maar de juiste partners te vinden die jouw waardepropositie versterken.
Partnerselectie is het implementeren van een aanpak om het proces te ondersteunen. Ik moedig je aan om meerdere criteria te gebruiken om variabelen te evalueren, zoals overlap in de markt, complementaire aanbiedingen en het vermogen van de partner om uit te voeren. Vraag je af of:
- Speelt deze partner in op een gat in de markt dat we willen opvullen?
- Hoe goed sluiten hun capaciteiten aan bij de behoeften van onze doelklanten?
- Kunnen ze effectief schalen om groei op lange termijn en gezamenlijke doelstellingen te ondersteunen?
- Zijn ze toegewijd aan samenwerking en wederzijds succes?
- Zijn ze marketing-gereed?
Door deze vragen te beantwoorden, kun je beter de inspanningen richten op partnerschappen die niet alleen inkomsten genereren, maar ook de volledige marktpositionering verbeteren. Het selecteren van partners is de fundering voor succesvolle allianties en daarbij kwaliteit boven kwantiteit stellen zorgt voor een efficiëntere, impactvollere en duurzamere aanpak.
Open communicatie onderhouden
Sterke allianties zijn gebaseerd op een duidelijke en open communicatie. Het delen van prioriteiten, marktinzichten en operationele updates draagt bij aan een sterke vertrouwensband en zorgt ervoor dat de afstemming tussen de partners intact blijft.
Plan daarom regelmatige contactmomenten zoals:
- Kwartaalbesprekingen: Geef tijdens deze reviews voortgangsupdates, leg potentiële uitdagingen bloot en herijk de strategieën. Zorg ervoor dat alle beslissers aanwezig zijn en dat het team na de bespreking concrete actieplannen ontvangt.
- Teamsessies: Bilateraal leren is de sleutel. Als je alliantiepartners niet weten of begrijpen hoe producten de behoeften van klanten oplossen, dan is het spel al verloren. Enkele tips: organiseer webinars of trainingsworkshops; bouw relaties op tussen de eigen accountmanagers en die van de partner en geef partnerteams up-to-date kennis over je producten en strategieën.
- Bied toegang tot een portal waar partners zichzelf kunnen trainen en certificeren voor je producten en oplossingen, volg kansen via dealregistraties of incentiveprogramma’s en lever marketingpakketten voor het promoten van de gezamenlijke oplossingen.
Platforms zoals het Cloudera Partner Network vereenvoudigen de onderlinge samenwerking door workshops, initiatieven voor de partnerontwikkeling en kant-en-klare kits aan te bieden. Daarmee kunnen partners een marketing- en verkoopfunnel bouwen die leidt tot concrete deals.
Doelstellingen afstemmen en partners helpen verkopen
Verkeerd afgestemde doelstellingen leiden tot inefficiëntie. Om gezamenlijk succes te bereiken, moet je ervoor zorgen dat vooral de verkoopdoelstellingen nauw aansluiten bij de doelstellingen van je partner. Gedeelde doelen voorkomen ook kannibalisatie van middelen en helpen bij het maximaliseren van de synergie. Tip: Betrek dit al bij de afstemming zodra een partner aan boord komt. Stel de verwachtingen van de samenwerking vast zodat iedereen vanaf het begin op één lijn zit.
Een belangrijke strategie die ik heb geïmplementeerd en die voor mij heeft gewerkt, is om me te richten op ‘Through Partner Marketing’-campagnes die zich richten op gezamenlijke klanten en die het vermogen van elke partner om deals te sluiten verbeteren. Bijvoorbeeld:
- Zorg voor co-branded materiaal: Voorzie partners van marketingmateriaal zoals solution briefs, succesverhalen van klanten en demoscripts voor de verkoopteams en business developers. Ze ondersteunen het verkoopproces aanzienlijk.
- Maak schaalbare campagnes mogelijk: Implementeer kant-en-klare marketing- en verkoopcampagnes die partners kunnen uitvoeren met een minimale inspanning. Denk daarbij aan campagnes in een fysieke vorm, via social media en e-mailinitiatieven, benodigde verkoopmiddelen en instructies om de campagnes te ondersteunen.
- Succes financieel belonen: Beloon onderscheidende prestaties met omzetincentives, volumepremies of exclusieve toegang tot nieuwe oplossingen. Tip: Dit is een hulpmiddel, maar niet alle partners staan dit toe. Bespreek dit met de leiding van beide organisaties om het effectief te kunnen implementeren.
Partnerschappen regelmatig evalueren
De dynamiek van partnerkanalen verandert vaak. Concurrenten betreden de markt, nieuwe technologieën duiken op en klantvoorkeuren veranderen. Ik heb dit soort verschuivingen met eigen ogen gezien en bedrijven moeten de effectiviteit van hun partnerschappen voortdurend evalueren om concurrerend te blijven.
Richt je op deze vragen om je partnerschappen effectief te beoordelen:
- Voldoen de partners consequent aan de prestatiecriteria?
- Geven ze constructieve feedback en zijn ze voldoende betrokken?
- Hoe dragen ze bij aan innovatie of hoe verhogen ze de klanttevredenheid?
Kaders zoals bereik, frequentie en opbrengst, een model dat is ontwikkeld bij Microsoft, bieden een eenvoudige, bruikbare manier om de prestaties van partners rationeel te beoordelen:
- Bereik: Hoeveel partners sluiten deze maand minstens één deal af?
- Frequentie: Hoeveel deals brengt elke partner regelmatig binnen?
- Opbrengst: Wat is de gemiddelde dealgrootte die elke partner bijdraagt?
Op die kaders gebaseerde inzichten helpen partners zich te richten op bepaalde groeihefbomen, zoals het faciliteren van betere training, tot het lanceren van concurrerende financiële prikkels.
5 maatstaven om het partnersucces te meten
Voor marketeers is de pijplijn een belangrijk meetcriterium. We moeten zo’n pijplijn opbouwen, maar niet alle tactieken ondersteunen dat op korte termijn, vooral in de partnerallianties. Naast deze fundamentele pijler wordt succes gebouwd op uitvoerbare tactieken. Om weloverwogen beslissingen te kunnen nemen, is het van cruciaal belang dat je over de benodigde middelen beschikt om de impact van strategische allianties consequent te meten en te monitoren.
Hier zijn vijf criteria om de juiste prioriteit te geven aan het meten van je partnerinspanningen:
- Verkoopsnelheid: Meet hoe snel deals worden gesloten met de hulp van partners, van het genereren van leads tot de uiteindelijke conversie. Kortere cycli benadrukken de operationele efficiëntie binnen het partnerschap.
- Efficiëntie van marketingfondsen (MDF-gebruik): MDF is direct gekoppeld aan ROI. Geef geld uit aan campagnes die een rendement opleveren dat de partner waardeert. Sommige partners hechten waarde aan logoherkenning in je campagnes, anderen hechten waarde aan een strengere set ROI metingen. Begrijp bij het gebruik van MDF voor campagnes de behoeften van de partner en help de resultaten te leveren die ze zelf zoeken en waarmee zij hebben ingestemd.
- Door partners geïnitieerde leads: Hoeveel leads van hoge kwaliteit zijn afkomstig van je partners? Een consistente groei hiervan laat vaak de kracht van hun inspanningen zien. Investeren in het in kaart brengen van accounts met je verkoopteams in het veld en bij je partners kan waardevolle resultaten opleveren. Dit betaalt zich op de lange termijn uit.
- Percentage nieuwe klanten: De groei van nieuwe klanten geeft het succes aan van programma’s met partners, of go-to-market-samenwerkingen. Hoeveel kansen worden gegenereerd uit de in kaart gebrachte marktkansen tussen je organisatie en de partner? Dit is belangrijk terrein om te winnen, maar ook moeilijker. Bouw relaties op, benut alle middelen, voer een campagne uit en richt je op de juiste klanten voor blijvend succes.
- Partner Tevredenheid Scores: Neem contact op met je partners. Een goed moment hiervoor is tijdens kwartaalbesprekingen. Tevreden partners leiden tot duurzame groei.
Hoe een datagestuurde aanpak allianties versterkt
Onthoud dat, hoewel statistieken helpen om de focus te verscherpen, cijfers niet het complete beeld geven. Door kwantitatieve data te combineren (zoals het dealvolume per kwartaal) met contextspecifieke inzichten, zoals de uitdagingen waar partners mee te maken hebben, wordt een rijker potentieel voor de samenwerkingsrelatie ontsloten.
Als bijvoorbeeld de frequentiecijfers dalen, reageer dan door workshops te organiseren die partners die het (tijdelijk) moeilijk hebben uit te rusten met meer praktische hulpmiddelen en marketingcampagnes om de verkoopactiviteiten nieuw leven in te blazen.
Of het nu gaat om het verfijnen van incentives via inzichten, of het integreren van multi-channel dashboards om updates te stroomlijnen, het versterken van je ecosysteem op basis van data zorgt voor scherpere concurrentievoordelen voor iedereen.
Ontsluit het potentieel van je strategische allianties
Door de juiste partners prioriteit te geven, duidelijke en transparante communicatie te stimuleren en afstemming te handhaven, is het mogelijk je strategische allianties een flinke boost te geven. Regelmatige evaluaties, verankerd in robuuste datakaders, zorgen ervoor dat de partnerrelaties niet alleen overleven, maar ook succesvol gedijen!
lees ook
Cloudera introduceert RAG Studio voor verbeterde AI-toepassingen
Dit is een ingezonden bijdrage van Rein de Jong, Regional Vice President BeNeLux bij Cloudera. Klik hier voor meer informatie over de oplossingen van het bedrijf.